マーケティングオートメーション運用編 ~リードジェネレーション~

第3回 優良な見込み客を集めるホワイトペーパー(eBook)を作成しよう

グリーゼ取締役の福田多美子です。

「リード(見込み客)を作り出す」という意味の「リードジェネレーション」。見込み客を集めるために、あなたはどんな取り組みを行っていますか?

マーケティングオートメーションを活用するためには、「Webサイト上で、いかにお客様のメールアドレスを取得できるか」 がカギになります。

お客様のメールアドレスを取得するために、Webサイト上でさまざまな仕掛けを施しておく必要があります。

今回は、さまざまな仕掛けのなかでオススメな方法として「ホワイトペーパー(eBook)」に注目してみたいと思います。

リードジェネレーションに最適なホワイトペーパー

■ホワイトペーパーとは、なにか?

ホワイトペーパーの言葉の意味から、確認していきましょう。

—引用ここから—

ホワイトペーパーとは、白書、白紙という意味の英語表現。「白書」あるいは“white paper”の一般的な意味は、政府機関などが公式に発行する年次報告書などのこと。

日本のIT業界で「ホワイトペーパー」と呼ばれるものは、メーカーなどが自社製品やその関連技術などの優位性を訴えるために発行する、市場環境や技術動向の分析、導入事例やベストプラクティスの解説、他社製品との詳細な比較などをまとめた文書のことを意味することが多い。一般的な製品紹介とは異なり、あるテーマを設定して雑誌記事のような体裁で記述されているものが多い。

—引用ここまで—

もともとは政府やお役所が発行する「白書」のような意味合いだったものが、インターネットの普及によって「ホワイトペーパー」の意味合いが変わってきています。
今は「ホワイトペーパーは企業や調査機関等が作るもの」という認識のほうが一般的かもしれません。

■ホワイトペーパーの種類とは?

「ホワイトペーパーは技術資料でなければならない」など、内容の制限はありません。リードジェネレーションのためのホワイトペーパーを作るのであれば、ポイントはたったひとつです。

お客様が「メールアドレスを残してもいいから、ダウンロードしたい」と思うかどうかです。

個人情報の観点から考えると、今どきのお客様は、メールアドレス(個人情報)を簡単には残していってくれません。

「自分にとって役に立つか、価値があるかどうか」ということと天秤にかけて判断しますので、企業側は、内容重視でホワイトペーパーを作る必要があるのです。

いくつかの企業ページを拝見してホワイトペーパーを探してみると、以下のようなホワイトペーパーがありました。

【ホワイトペーパーの例】
・自社の製品案内/サービス紹介資料
・技術情報
・小冊子
・カタログ
・マニュアル
・事例紹介資料
・ユーザーインタビュー
・調査結果
・アンケート資料
・最新情報/トレンド情報/業界ニュース
・スキルアップ情報/ノウハウ公開
・講演資料/セミナー資料

「どんなものをつくれば、メールアドレスを残してもらえるか」という観点で、これから作るホワイトペーパーのアイデアを出してみてくださいね。

ホワイトペーパーは、PDF形式のものが多いです。

■ホワイトペーパーの事例(グリーゼの場合)

グリーゼでは、2016年11月現在、7種類のホワイトペーパーを作成済みです。

グリーゼのホワイトペーパー

グリーゼのホワイトペーパーのページはこちら!

次回は、グリーゼで作っている7種類のホワイトペーパーを例に、具体的な「ホワイトペーパーの作り方」について説明しますね。
お楽しみに!

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