マーケティングオートメーション運用編 ~リードナーチャリング~

第6回 メルマガを読まないリードをナーチャリングする方法とは?

こんにちは!グリーゼ代表 江島です。

前回は、名刺データをPardotに取り込む方法をご紹介しました。

今回は、取り込んだリードを、どのようにナーチャリングしているか、についてお話しします。

ここにもまた、実践してみての気づきがありました・・・。

名刺交換からのリードナーチャリング

【仮説】

■名刺交換をした方に、メールマガジンを購読していただくことで、関係性を構築する。

弊社は、毎月 3誌 6通のメールマガジンを発行しています。

そのメールマガジンを読んでいただくことでファンになっていただいたり、セミナーに誘導したりしよ

うとしていました。

そのため、名刺交換したリードに対する最初のアクションは、「メルマガ登録を勧めるメールを送る」

ことでした。

【気づき】

■名刺交換したお客様が、メールマガジンに登録してくださることは、あまりない。

メールでお勧めしても、名刺交換したお客様が、メールマガジンに登録してくださることは、ほとんど

ありませんでした。

メールマガジンは、定期的・継続的に配信されるものですから、その方に興味がある内容のときもある

けれど、興味がない内容のときもある(むしろその方が多い)ためだと考えられます。

つまり、名刺交換後のコミュニケーションをメールマガジンだけに頼っていると、コミュニケーション

が途切れてしまうということです。

【改善点】

■メールマガジンとは別に、月に1回程度、リードに対して「アンケート結果のお知らせ」を掲載した

ニュースレターを配信する。

月に1回、しかも売り込みのメールではなく、また啓蒙・教育的な内容でもなく、「アンケート結果」

という客観的な情報をお届けすれば、読んでいただけるのではないかと考えました。

また、そのニュースレターに、セミナーの案内等のPR情報を掲載すれば、目に留めていただけるのでは

ないかと考えました。

【注意点】

■オプトアウトの方法を明示する。/情報が重複して届かないようにする。

名刺交換したアドレスにニュースレターをお送りするのは、「法律違反」ではありませんが、「ちょっ

と失礼」と感じる方がいらっしゃることは、事実です。

できるだけ、名刺交換のときに、「今後、月1回程度ニュースレターをお届けしますので、よかったら

読んでくださいね」とお伝えするようにしていますが、言いそびれてしまうこともあります。

そこで、ニュースレターの冒頭で、毎回オプトアウトの方法を明示するようにしました。

また、メールマガジンの読者を配信リストから外すことにより、同じような情報が何度も届いてしまわ

ないようにしています。

【改善した結果】

月1回程度お送りする「アンケート結果」の詳細は、ホワイトペーパーをダウンロードして見ていただ

くようにしています。

ニュースレターを配信すると、必ず一定数の方がダウンロードしてくださいますし、ニュースレター配

信後は、セミナーへの申し込みも増えます。

したがって、「メルマガを読まないリードをナーチャリングする方法」として、このやり方は有効であ

ると考えています。

【今後の課題】

毎月「アンケート結果」をお送りするということは、

・毎月アンケートを設計し、
・スクリーニング調査を行い、
・本調査を行い、
・結果を集計・分析し、
・何らかの結論を導き出し、
・その結論に基づいて、ホワイトペーパーを作成し、
・ホワイトペーパーがダウンロードできるような環境を用意し、
(ページやフォームの作成など)
・ホワイトペーパーに誘導するニュースレターを作成し、
・テスト配信し、
・本配信を行う
(この他、プレスリリースの作成・配信も行っています。)

ということです。

効果は高いですが、かなりの工数と費用がかかることも事実。

忙しいと、アンケートをとったはいいけれど、ホワイトペーパー化する時間がとれずに数カ月経過して

しまうこともあります。

アンケート結果は鮮度が命ですから、この一連の流れを、毎月確実に実施していけるような体制・フロ

ーを作っていくことが今後の課題です!

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