マーケティングオートメーション運用編 ~リードジェネレーション~

第1回 「リードジェネレーション」のための2つのアプローチ

グリーゼ取締役の福田多美子です。

2014年にマーケティンオートメーションツールの「Pardot(パードット)」を導入して以降、社内で頻繁に使うようになった言葉があります。

「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」です。

「リードナーチャリング」については、江島のブログで書き進めていきますので

・マーケティングオートメーション運用編 ~リードナーチャリング~(代表の江島担当)
第1回:そもそも「リードナーチャリング」って何なのよ?
http://gliese.co.jp/blog/lead_nurturing001/

私は「リードジェネレーション」について、考えていきたいと思います。

■「リードジェネレーション」とは?

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弊社では、「リード」という言葉を以下のように捉えています。

●リード:「見込み客」(=将来弊社の顧客になってくださる可能性がある方)であり、かつ、メールアドレスを弊社にお知らせくださっている方

では「ジェネレーション」は、どういう意味なのでしょうか?

「ジェネレーション」と聞くと「ジェネレーションギャップ」という言葉を想像する人もいるかもしれませんが、この場合は「ジェネレーション」=「世代、年代」という日本語訳になります。

マーケティンオートメーションで使う「ジェネレーション」は「ジェネレート(generate)」=「引き起こす、発生させる、生じる、起こす、生成する、作りだす」の名詞形(generation)であると捉えてください。

つまり、「リードジェネレーション」とは、「リード(見込み客)を作り出す」という意味です。

ではどのように、リードを作り出していけばよいのでしょうか?

■「オンライン」と「オフライン」で考える「リードジェネレーション」

「見込み客」と出会い「メールアドレスを獲得する」ための方法には、「オンラインでのリードジェネレーション」と「オフラインでのリードジェネレーション」があります。

例えば、Webサイトをうまく活用すれば、メールマガジンの登録画面からリードを獲得したり、eBook(ホワイトペーパー)等のダウンロード画面からリードを獲得したりできます。これらは「オンラインでのリードジェネレーション」の代表例です。

一方、定期的にイベントに出展している企業や、ショールームをもっている企業などでは、名刺交換によって「オフラインでのリードジェネレーション」が実現できます。マーケティングオートメーションツールはオンライン上のツールですが、オフラインで集めたリードも活用することが可能です。弊社でも、セミナー等で名刺交換した名刺データ(会社名、所在地、氏名、メールアドレス等)を、csvファイルで「Pardot」にインストールして活用しています。

「オンライン」と「オフライン」という2つの側面から具体的な「リードジェネレーション」の方法を洗い出し、どの方法が自社に適しているかを考えていきたいですね。

次回は、「オンラインでのリードジェネレーション」と「オフラインでのリードジェネレーション」の具体的な方法を洗い出していきます。

お楽しみに!

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