マーケティングオートメーション運用編 ~リードナーチャリング~

第3回 名刺からのリードナーチャリング(2)

こんにちは!グリーゼ代表 江島です。

前回に引き続き、「名刺からのリードナーチャリング」というテーマで、弊社の事例をご紹介します。

前回お話ししたとおり、私は、名刺交換した方に自動的に流れるナーチャリングメール

  ●1本目:簡単な会社紹介と、3種類の公式メールマガジンをご紹介するメール

  ●2本目:1本目を開封してくださった方のみ対象で、グリーゼが主催しているセミナーをご紹介するメール

になじめずにいました。

社長のクセに、自分がいただいた名刺をマーケティングオートメーションに登録せずに、こっそり隠し持っていたのです(汗)

それは、なぜかというと・・・

◇「オートメーション」の落とし穴

マーケティングオートメーションは、その名のとおり、できるだけ、マーケティングを自動化しましょうというツールです。

ですから、100枚の名刺を登録したら、100人に対して「自動的に」2本のメールが流れます。

ここで私が引っかかったのは、「自分が、誰に、どんなメールを送っているのか」を意識することなく、コミュニケーションが進んでいくという点です。

私は、コミュニケーションの基本は、One to Oneだと思っています。

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本当は、同じ会社紹介をするにしても、AさんにはAさんに、BさんにはBさんに、興味を持っていただけるような紹介のしかたがあるはずです。

それだけならまだしも、もしかしたら、Cさんには、そもそも会社紹介のメールをお送りすること自体、失礼にあたってしまうかもしれません。

そのため、「自分が、誰に、どんなメールを送っているのか」を意識することなく、いただいた名刺を、ただの「顔の見えない名刺のカタマリ」として、一括してマーケティングオートメーションにインポートしてしまうことに、とても抵抗があったのです。

◇マーケティングオートメーションを使わないことの問題点

「それなら、マーケティングオートメーションを使わなければいいのでは?」という考え方もあると思います。

しかし、弊社の場合、マーケティングオートメーション導入前は、リソース不足により、いただいた名刺をデータベースに登録することもせず、ただ机の引き出しにしまいっぱなしにしていたのです。

それは、「顔の見えないコミュニケーションをとる」ことと同じくらい、失礼ですよね。

マーケティングオートメーションを活用しながら、かつ、少しでも失礼のないコミュニケーションを行うにはどうしたらいいのでしょうか?

弊社では、検討の結果、以下のような改善を行うことにしました。

◇名刺からのリードナーチャリング 改善後

まず、いただいた名刺を3グループに分けることにしました。

 

A)既に対面で会社説明などを行っており、ナーチャリングメールをお送りする必要がない方

  かつ

  現状の課題などをお聞きしており、個別にコミュニケーションをとっていったほうがいい方

B)名刺交換はしたものの、あまりゆっくりお話しできておらず、改めて会社紹介等をした方がよいと思われる方

C) 既に対面で会社説明を行っているなどの理由で、ナーチャリングメールをお送りする必要がないと思われる方

 

そして、3グループに対するコミュニケーションのしかたを分けることにしました。

 

A)すぐに個別にお礼メールをお送りし、今後の商談につなげる。
  ↓
  その後、名刺入力担当者に名刺登録を依頼し、1週間以内にマーケティングオートメーションにインポート。

  このとき、ナーチャリングメールの配信対象「外」とする。

B)名刺入力担当者に名刺登録を依頼し、2週間以内にマーケティングオートメーションにインポート。

  インポートしたら、すぐにナーチャリングメールが配信開始されるようにする。

C) 名刺入力担当者に名刺登録を依頼し、1ヵ月以内にマーケティングオートメーションにインポート。

 このとき、ナーチャリングメールの配信対象「外」とする。

 

上記のようにコミュニケーションのグループを分けたことにより、「誰に」「自動的に」ナーチャリングメールが送られるのかが自分で意識できるようになったので、いただいた名刺をマーケティングオートメーションに登録することに、抵抗感がなくなりました。

めでたし、めでたし。

 

ところで、皆さんは、名刺をどんな手順で、マーケティングオートメーションにインポートしておられますか?

弊社は、総務のHちゃんに入力してもらっていたのですが・・・

つづきは、また次回ご紹介しますね。お楽しみに!

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