マーケティングオートメーション運用編 ~リードナーチャリング~

第5回 Pardot(マーケティング管理システム)とSales Cloud(営業管理システム)の関連

こんにちは!グリーゼ代表 江島です。

今回は、「名刺からのリードナーチャリング」を考える上でぜひ知っておきたい、Pardot(マーケティング管理システム)とSales Cloud(営業管理システム)の関連について解説します。

◇データベースの持ち方

業務の流れとしては、

【1】マーケティング部署がリードを集め

【2】営業部署が、そのリードを商談化する

という流れになります。

この業務を、それぞれ

【1】MA・・・弊社の場合、セールスフォース・ドットコム社のPardot

【2】SFA・・・弊社の場合、セールスフォース・ドットコム社のSales Cloud

が管理しています。

では、リードデータの管理はどうなっているかというと、

【1】Pardotのデータベース

【2】Sales Cloudのデータベース

という2つのデータベースが、それぞれ管理しているのです。(1つだったら、いいのに!)

当然リードデータは、【1】から【2】に引き継がれるべきものですから、2つのデータベースが常に同期を取り合っているという形になっています。

 

MAとSFA

◇データベースの同期の取り方

業務の流れからすると、当然

【1】Pardotにリードが入ってくる

そのリードがナーチャリングされて、営業にパスされると・・・

【2】Sales Cloudにリードが受け渡される

というふうに同期が取られるべきですよね。

つまりPardotが「主」で、Sales Cloudが「副」です。

ところが、ここでちょっとムズカシイ問題が・・・。

業務の流れとしては、たしかに

【1】

【2】

なのですが、日本のシステム導入の経緯を見ると

【2】SFAを導入

【1】MAを導入

という順番になっている企業が圧倒的に多いのです。

つまり、SFAの方をより使いこなしており、SFAの方によりデータが多く入っている企業が多いということですね。

そういう企業にとっては、データベースの同期の取り方も、Sales Cloudが「主」で、Pardotが「副」の方が使いやすい、ということになります。

そこで、Pardotには、PardotとSales Cloudのどちらを「主」にしてデータの同期を行うかを設定で決められるという機能があります。

弊社は、Sales Cloudをあまり使っていないうちにPardotを導入したので、Pardotが「主」という設定にしています。

つまり、

【1】Pardotにリードが入ってくる

そのリードがナーチャリングされて、営業にパスされると・・・

【2】Sales Cloudにリードが受け渡される

という「本来あるべき姿」になっているということですね。

ところが・・・

◇Sansanからの名刺データ取り込みの問題点

○弊社が「Sansan」で名刺管理を行おうとしていること

○「Sansan」は、Sales Cloudとデータ連携ができるということ

は、前回お話ししたとおりです。

しかし、「Sansan」は、Pardotとはデータ連携ができないのです。

ということは、弊社がもし「Sansan」のデータ連携機能を使おうとしたら、名刺交換からのリードに関してだけは、

【2】Sales Cloudにリードが入ってくる

【1】そのリードを、Pardotに受け渡す

という流れになってしまうということになります。

これはちょっと美しくないですよね・・・。
ということで、弊社では、
【0】Sansanから名刺データをCSV形式でエクスポート(手動)

【1】Pardotにインポート(手動)

そのリードがナーチャリングされて、営業にパスされると・・・

【2】Sales Cloudにリードが受け渡される(自動)

という流れをとることにしました。

一部手動が入ってしまうところが「なんだかな~」なので、いずれSansanとPardotがデータ連携できるようになるといいな~と思っています。

取り込んだ名刺データをどのようにナーチャリングしていくか、については、次回お話ししますね。

お楽しみに♪

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