2018年10月07日

活用事例から学ぶMA成功法則はこれだ！
「マーケティングオートメーション活用を成功させるコンテンツの作り方」セミナーレポート

2018年８月1日、toBeマーケティング株式会社様とC-M-P株式会社様と株式会社グリーゼの共催で行われた「〜MA導入企業の事例から学ぶ〜Webサイト/コンテンツによって成果を上げるPardot活用」セミナー。第一部は「〜Pardotを活用し成果を出すために〜　MAで商談を創出するためのWebサイト/コンテンツのポイント」、第三部は「Pardot活用を意識したサイト制作・運用のポイントと解析・検証について」でした。第二部を担当させていただいた弊社取締役の福田は、MAを成功させる「コンテンツ制作のポイント」にスポットを当てて、お話しさせていただきました。今回は、グリーゼが担当したセミナーの内容について、ご紹介いたします。

～目次～

１．セミナー概要

２．マーケティングオートメーション運用に必要なコンテンツとは？

　　　成功する企業はカスタマージャーニーマップを作っている

　　　活用事例が証明！カスタマージャーニーマップの成功法則

３．目的別コンテンツの作り方

　　　サイトに集客するためのコンテンツ作り

　　　リード獲得のためのコンテンツ作り

　　　リード育成のためのメールマーケティング

4．さいごに

　　　「マーケティングオートメーション活用を成功させるコンテンツの作り方」

参加者の声

１．セミナー概要

〜MA導入企業の事例から学ぶ〜
Webサイト/コンテンツによって成果を上げるPardot活用

□開催日：2018年8月1日（水）16：00～19：00

□テーマ：第二部

　　　　　マーケティングオートメーション活用を成功させるコンテンツの作り方

□講　師：株式会社グリーゼ　取締役　福田多美子

□会　場： toBeマーケティングセミナールーム
東京都千代田区内幸町1丁目3-2 内幸町東急ビル8F

２．マーケティングオートメーション運用に必要なコンテンツとは？

マーケティングオートメーションを運用する際に、設計の段階で作っておきたいのが「カスタマージャーニーマップ」です。お客様が自社の製品やサービスを知り、最終的に商談化、成約に至るまでのプロセスを図式化したものになります。

面倒に思われるかもしれませんが、カスタマージャーニーマップを作ることには、大きな意味があります。MA運用で成功している企業の多くが、カスタマージャーニーマップを作っているといっても過言ではありません。なぜなら成功法則があるからです。

活用事例が証明！カスタマージャーニーマップの成功法則

カスタマージャーニーマップを作ると、「成約」までの道のりが可視化されます。そうすることで、目標成約数を達成するには、「商談化」に何件必要で、「セミナー参加」に何件必要で...というKPIを算出できるようになります。つまり、ジャーニーマップを作成することで、売上目標から逆算して打ち手が見えるようになるというわけです。

３．目的別コンテンツの作り方

カスタマージャーニーマップを作ると、どのステージの人に対してどんなコンテンツを届ければよいのか、仮説を立てることができます。仮説を立てる際には、必ずコンテンツの目的を考えましょう。例えば「集客のためのコンテンツとは？」「リード獲得のためのコンテンツとは？」「リード育成のためのコンテンツとは？」といった具合です。

次に、それぞれの目的別のコンテンツの作り方について考えていきます。

サイトに集客するためのコンテンツ作り

集客とは新規顧客を自社サイトに集めることです。サイトに人を集めるために必要なのは、「検索されるコンテンツを作る」こと。なぜなら、検索してたどりついた顧客は、コンバージョンにつながる可能性が高いからです。そのためには、顧客がどんなキーワードで検索するかを考えることが重要です。正しいキーワード選定を行い、そのキーワードで顧客に役立つコンテンツを作らなければいけないのです。

リード獲得のためのコンテンツ作り

サイトに集客ができたら、次のアプローチに向かうため、リード獲得を目指します。リード獲得とは、メールアドレスを取得することです。リードを獲得する方法として、会員登録やメールマガジン登録などがありますが、もうひとつおすすめなのがダウンロードコンテンツの作成です。顧客の興味をそそるホワイトペーパーを作成し、ダウンロードさせる際にリードを獲得する仕組みを作るという手法になります。

リード育成のためのメールマーケティング

リードが獲得できたら、次に目指すのはコミュニケーションを深め、ホットになった顧客を営業につなげるためのメールマーケティングになります。メールマーケティングで大事なのは「１メール＝１テーマ」で作成するということ。最近は、BtoBのメールであってもスマートフォンで読まれることが多く、欲張って詰め込みすぎたメールは最後まで読んでもらうことができません。

セグメント配信し、必要な情報を必要な人だけに届ける...その考え方でメールマーケティングを進めると、成功しやすくなります。

４．さいごに

「マーケティングオートメーション活用を成功させるコンテンツの作り方」参加者の声

セミナー終了後、参加者の皆さんから寄せられた感想の一部をご紹介します。

「コンテンツ作成において、ステージ毎にKWやコンテンツを書きだし、作成物の精度や新規製作物を明確にすることが、特に勉強になりました。」

「今日のようなシナリオ設計やレポーティングのセミナーがあると嬉しいです。」

「話が具体的で、とても参考になりました。」

「社内のリソース不足が課題なので、いかに効率よくコンテンツを増やすか、今後具体的に検討したいと思います。」

今回のセミナーで、「何が課題なのか分かった」「社内にもちかえって検討したい」という感想を数多くいただきました。同時に、「具体的な説明で分かりやすかったが、さらに詳しく教えてほしかった」という、うれしいリクエストも頂戴しました。

※リード獲得に有効な、ダウンロードコンテンツ。グリーゼではその作成法や活用法についてもセミナーで具体的にご紹介しています。こちらのセミナーレポートもぜひご覧ください。

※グリーゼでは、「カスタマージャーニーマップの作り方」から「コンテンツの作り方」まで、各項目をさらに詳しくご説明するセミナーを単独開催しています。Pardotユーザー以外の方も対象となっていますので、こちらからご確認のうえ、ぜひご参加ください！