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2018年06月29日
MAを導入してから気づいたのですが、リードってどうやって集めるのでしょうか？
こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。
「マーケティングオートメーション(MA) あるある」ってご存知ですか？
「知らないなあ・・・」という方は、ぜひ検索してみてください。
「失敗あるある」が、いろいろと出てきます。
先日いただいたご相談も、まさに「MAの失敗 あるある」でした。
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Ｑ: MAを導入してから気づいたのですが、リードってどうやって集めるのでしょうか？
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MAとセットで語られることが多い言葉に、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」があります。
※リードジェネレーションとは：（ざっくり言うと）見込み客のメールアドレスを獲得すること
※リードナーチャリングとは：（ざっくり言うと）見込み客に対して、メールなどでコミュニケーションを行うことによって、購買意欲を高めること
そのため、"MAは「リードジェネレーション」から「リードナーチャリング」までを勝手にやってくれる夢のようなツールだ"と思い込んで、導入を決めてしまう企業さまも多いようです。
しかし、この理解には、大きな間違いが二つあります。
一つめは、「勝手にやってくれる」わけではないということです。
「オートメーション」といわれる機能を活用するためには、その前に人間がさまざまなコンテンツやプログラムを「手間暇かけて」仕込んでおく必要があります。
二つめは、MAに「リードをジェネレーションする」機能はないということです。
MAの主な役割は、「（既にある）リードをナーチャリングする」ことです。
ですから、「リードがない（少ない）」状態でMAを導入してしまうと、「あれ？これって、このままでは使えないのでは？？？」となってしまうのです。
では、「リードがない（少ない）」状態でMAを導入してしまった企業さまは、どうすればいいのでしょうか？
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◆Ａ: Webサイトへの集客とメールアドレス獲得の仕組みを早急に作ってください
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今までに展示会・イベント・セミナーなどで集めた名刺があれば、それをデータ化してMAに取り込むのがベストです。
しかし、それすらほとんどない（保存していない）という場合には、早急にWebサイトへの集客とメールアドレス獲得の仕組みを作る必要があります。
１）Webサイトへの集客の仕組み
Webサイトのアクセス数を増やす仕組みです。
長い目で考えると、見込み客のお役に立てるようなコンテンツをコツコツ作ることでアクセスを増やしていくことが望ましいですが、急ぐ場合には広告を利用してください。
２）メールアドレス獲得の仕組み
Webサイトを訪問してくださった方に「メールアドレスを教えていただく」ための仕組みです。
セミナーに申し込んでいただく／ホワイトペーパー（eBook）をダウンロードしていただく
などが有効です。
ただし、これらの仕組みを用意して、ある程度のリードを集めるには、少なくとも数カ月程度かかります。
その間、月額10万円前後のMAだとすると、50万円～100万円くらいのロスが出てしまうということになります。
それって、もったいないですよね？
MAを販売するセールスパーソンの方々は、プレゼンがとてもお上手で、熱意もあるので、話を聞いているうちにワクワクしてきて「１日も早く契約したい！」と思う気持ちになってくるのはよくわかります。
しかし、もしいま「手元に見込み客のメールアドレスが数百程度しかない」というような状況でしたら、「Webサイトへの集客とメールアドレス獲得の仕組みづくり」ができるまで、ご契約は待たれることを強くお勧めいたします！
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編集後記
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この夏から、ムスメが、ノルウェーの大学院に留学することになりました。
ムーミンはフィンランドだし、マリメッコもフィンランド。
イケアはスウェーデンで、レゴはデンマーク。
ノルウェーは・・・パッと思い浮かぶのは、村上春樹さんの小説「ノルウェーの森」くらいでしょうか。
北欧の中でも、ちょっと印象が薄い国ですよね。
なぜ留学先をノルウェーにしたのかムスメに聞いたところ、なんと外国人でも学費が無料な上、返済不要の奨学金をもらうこともできるからということでした。 （学費が無料なのは、社会福祉が整った北欧でもノルウェーだけなのだそうです。）
少子高齢化が急速に進んでいる日本は、「税金は高い（消費税が日本の約3倍！）けれど、老後は安心」な北欧から学ぶことがたくさんあるように思います。
ぜひ、いろいろな価値観・考え方を知り、視野を広げてきてほしいなと思っています。
次回は、福田多美子がお届けします。
お楽しみに♪
＊この記事は2018年6月29日現在の情報を元にしています。
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