ステップメールのシナリオが描けません

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。

すっかりレギュラー化した翔泳社主催の「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」。「その道のプロ」である11名の講師が登壇する中で、私は「ステップメール」を担当させていただいています。

持ち時間が50分と短いので「聞き足りなかった」という方も多く、後日個別相談に来られることもあります。

先日来られた方は、こんな↓ことでお悩みでした。

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Ｑ: ステップメールのシナリオが描けません
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メイン商材は、フルーツジュース。いくつかのショッピングモールに出店し、広告にもそれなりに投資していらっしゃることから、初回購入者は着実に増えているようです。

「でも、なかなかリピートにつながらなくて・・・。 ステップメールを出したいのですが、ステップメールって、普通は健康食品とか基礎化粧品とかで使うものですよね？　フルーツジュースだと、どんなシナリオを描けばいいか、よくわからないんです」

とお困りのご様子。

確かに、ステップメールといえば、「健康食品や基礎化粧品のお試し商品購入者を、定期購入者に引き上げる」というシナリオをイメージする方が多いかもしれません。

では、健康食品や基礎化粧品以外の商品を販売している場合は、どんなシナリオを描けばいいのでしょうか？

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◆Ａ: まずは、すべての商品を机の上に並べてみましょう
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私はまず、取り扱っているすべての商品を、紹介していただくことにしました。

すると、大きく分けて、

１）通年販売しているフルーツジュース

２）季節限定のフルーツジュース

の2種類があることがわかりました。

１）について、「ステップメールで、定期購入への申し込みを促す」・・・という方法も考えられますね。

でも、健康飲料ではなく嗜好品ですから、「継続して飲み続けた方がいいですよ」とお勧めする理由づけが難しく、定期購入の申し込みにはつながりにくいような気がします。

では、２）はどうでしょうか？

２）の商品は何種類かあり、販売時期をカレンダーに書き込んでいただくと、1年中何かしらの「季節限定のフルーツジュース」が販売されていることがわかりました。

しかも、どれも販売期間が１～２カ月と短く、決まった数しか生産しないので在庫がなくなったら販売終了なのだそうです。

２）の商品なら、

1月にAというジュースを購入してくださった方に、3月から発売するBというジュースを先行でご案内し、

3月にBというジュースを購入してくださった方に、5月から発売するCいうジュースを先行でご案内する・・・

という形で、1年かけてステップメールを配信して、「全季節限定フルーツジュースをコンプリートしたら、何かしらのプレゼントがある」という仕掛けができそうですね！

というご提案をしたところ、

「そういうシナリオもアリなんですね！　全然思いつきませんでした！」

と、喜んで帰っていかれました。

この例のように、「ステップメールで、どういうシナリオを組み立てるか」という企画を考えるときには、「まずは、すべての商品を机の上に並べてみる」ことが重要です。

すべての商品を机の上に並べてみると、「この商品を買ってくださった方に、あの商品をお勧めするシナリオが描けるのではないか？」と、いろいろアイデアが浮かんでくると思いますよ。

ぜひ、試してみてくださいね♪

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編集後記
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「ぎっくり背中」（？）をやってしまい、フランチャイズ展開をしている某整骨院に駆け込みました。

歩けないほどの痛みのさなかでも、ついついビジネスモデルを観察してしまいます(笑)

整骨院の場合、「初回購入者」は、立地さえよければ、私のように放っておいても向こうからやってくるので、「どうやってリピートさせるか」「どうやって客単価（利益）を上げるか」がポイントだと考えました。

この整骨院では、以下のようなビジネスモデルになっているようです。

＞＞＞　ここから

◆１）初診

腕のいいベテランの整体師さんが担当。ここで一気に信頼関係を築く。

↓

◆２）再診

痛みがあるうちは黙っていてもリピートするので、そのときも必ず１）の整体師さんが担当。ますます信頼関係を築く。

↓

◆３）施術最終日

痛みがなくなって、通常なら「もう来なくていいですよ」になるタイミングで、担当整体師が「再発しないためのコース」を案内。まずは、初回お試しを勧める。

お手頃価格なので、「そう？　あなたがそんなに言うなら、最初の1回だけは行ってみようかしら」となる。

↓

◆４）「再発しないためのコース」初回お試し

初回お試しに行くと、30回コースを勧められる(笑)

1回あたり4000円強。30回は通わないと、効果が実感できないとか。

30回って、12万円!?・・・「そんなに払えませ～～～ん」と腰が引けるお客さんを「回数券なら8万円！なんと1回あたり3000円弱ですよ」と説得する。

↓

５）「再発しないためのコース」30回分の回数券をご購入～♪

＞＞＞ここまで

うまい！　うますぎます！

特に「なるほどな～～～」と思ったのが、「再発しないためのコース」は、マシンを使うという点です。整体師さんの工数を使わないから、利益率が高いんですね～。

よくできている～。

思わず「グリーゼに応用できないかしら？」と、本気で考えてしまいました(笑)

貴方様も、面白いビジネスモデルを見つけたら、ぜひ教えてくださいね。

次回は、福田多美子がお届けします。お楽しみに♪

＊この記事は2018年10月25日現在の情報を元にしています。
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