2019年06月13日

アポ獲得率を高めるためには？

こんにちは。グリーゼの福田多美子です。

先日、あるクライアントからうれしいご報告をいただきました。

新規リードに対するナーチャリングメールを送ったところ、弊社が制作担当したメールで、コンスタントに2件～3件のアポが取得できているというのです。

このクライアントからは「放置していた名刺データを活用したい」という希望があり、弊社はシナリオ設計とメール制作を担当しています。

シナリオ設計のミーティングでは、メールの内容だけではなく、アポ獲得率を上げるためのさまざまなアドバイスも行いました。

最近、上記のような「名刺データからのアポ獲得率アップ」に関するご相談が多くなっています。

先日も、別のクライアントからこんな質問をいただきました。

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◆Ｑ: アポ獲得率を高めるためには？
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ご相談をいただいて訪問すると、3名のご担当者の方が口々にこんなことをお話してくださいました。

「弊社は外部主催のイベントに出展することが多く、たくさんの名刺情報をもっています。名刺交換直後にアポを取ろうと思ってご連絡をするのですが、アポに至らないケースが多いです」

「何度かメールを送ってみるのですが、1本目のメールでアポに至らなかった方からは、ほぼアポを獲得できません。数本メールを送った後は、放置している状態が続いています」

「アポさえ取れれば、クロージングする自信はあります」
と最後に口を開いたのは、営業担当の方でした。

アポ獲得率を高めるためには、どうしたらよいのでしょうか？

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◆Ａ：自主開催のイベントを作りましょう
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メールを拝見すると、どのメールも誘導先が同じでした。

メールの本文はさまざまですが、最後はどのメールも「問い合わせフォーム」に誘導しているのです。

「問い合わせフォーム」に入力する人は、どんな人なのかと考えてみましょう。

おそらく、以下のような方が多いのではないでしょうか？

・問い合わせ先の企業のサービス内容をある程度理解している

・営業担当者と会って、直接詳しい話を聞きたい

・自社の課題を伝えて、解決策を提案してもらいたい

つまり「問い合わせフォーム」は、かなり本気度の高い人が入力するものなのです。

名刺交換直後の人、つまりジャーニーマップで考えると「認知ステージ」の人にとっては、「お問い合わせフォーム」はハードルが高いと考えられます。

アポ獲得率を高めるためには、急がずに、ゆっくり心理（態度）変容を促していくことが大事です。

そのため、いきなり「問い合わせフォーム」に誘導して「1対1」の面談に持ち込むのではなく、まずは、認知ステージの人が行動を起こしやすいようなものを用意してあげるとよいでしょう。

例えば以下のようなものです。

・自主開催セミナー

・デモ、操作体験会

・相談会

上記は、お問い合わせと違って「1対1」で会えるとは限りませんが、営業担当の方がその場にいることによって会話のチャンスをつかむことはできますよね。

デモ、操作体験会、相談会などは、開催地を自社で行うことはもちろん、お申込企業に訪問して行うこともできます。

テレビ会議、ネット会議などを使ってオンラインでも開催できれば、ハードルが下がるかもしれません。

お客様の状況に応じて、お客様が選べるような複数のイベントを用意してあげることが、アポ獲得への近道になります。

「うちの部署も活用しきれていない名刺情報がたくさんある」という方は、お気軽にご相談くださいね。
実現可能なイベントについて、いっしょに考えさせていただきます。

▼お問い合わせもお気軽に！
https://gliese.co.jp/contact-form/

▽▽▽福田多美子の「イチオシ！」▽▽▽

弊社オウンドメディア「コンテンツマーケティングの成功法則！」の中から、オススメのコンテンツをご紹介します。

コンテンツを企画、制作する際には、キーワードを意識するだけではなく「検索者がどんな気持ちで検索しているのか？」を考えることも忘れずに。

以下のコラムを、ぜひお読みください。

▼ユーザー思考を考える、検索意図の重要性
https://gliese.co.jp/success/article/post_14.html
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編集後記
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この4月、二男が就職をしました。

二男はわが家の3人息子の中で最もおとなしく、控えめで、小さいころから「自信なさげ」な雰囲気で・・・

暴れん坊の長男、三男と違って扱いやすいのですが、逆に社会に出てやっていけるのか？という面では、一番心配な存在でした。

そんな二男は「営業や接客など、自分に合わない仕事はしない」をモットーに就活に実施。

自分がやりたいことができるようにと、小さな会社ですが機械系の開発職に就きました。

「5月病で会社に行かなくなったらどうしよう」という不安があったのですが、約2ヶ月が経過して、逆に最近、発言が変化があらわれてきたんです。

まだ研修中なので、定期的に成果発表会のようなものがあるらしいのですが

「俺の発表が一番よかったと思う。自信がある」

「出張の希望を聞かれたので、立候補した」

「先輩や上司がみんないい人で、しゃべっていたら帰るのを忘れた」

などと話すのです。

相変わらず小さな声で、控えめなしゃべり方ですが、話している内容が急に変わってきて、ちょっとびっくりしているところです。

「背伸びせず、自分の得意なところで、自分と同じ興味を持っている人と仕事をするって大事」と私自身教えてもらったような気がします。

まだ油断はできませんが、社会人1年生を応援したいと思います。

それでは今回はこのへんで！

次回は、江島民子がお届けします。
お楽しみに！

＊この記事は2019年6月13日現在の情報を元にしています。
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