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2024年10月10日
リプレースを狙う場合の、ペルソナ設計のポイントを教えてください
こんにちは。グリーゼえじまです。
現在、「Webマーケティング戦略設計」をご支援しているA社さまは、新製品においては、「後発」というポジションです。
ご支援を始めたときに、こんな ↓ ご質問をいただきました。
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Ｑ：リプレースを狙う場合の、ペルソナ設計のポイントを教えてください
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A社さまの競合であるB社は、現在圧倒的なマーケットシェアを誇っており、「〇〇と言えば、B社」だと、市場のほとんどに第一想起（※）される存在です。
※第一想起とは：「〇〇と言えば」で、真っ先に思い出される商品・サービス・ブランドのこと。例：「シアトル系コーヒーと言えば」 ⇒ 「スターバックス」
A社さまによると、品質・サービスの高さにおいては、A社製品に優位性があるとのこと。
A社さまが、B社ユーザーに訪問営業をして、その優位性をプレゼンすると、比較的容易にA社にブランドチェンジしてもらえるとのことです。
そこで、今後はWebマーケティングでも、B社ユーザーにアプローチをしていきたいということで、
「リプレースを狙う場合の、ペルソナ設計のポイントを教えてください」
というご質問をいただきました。
姓さまなら、どのようにアドヴァイスしますか？
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A：競合製品に、「明らかな課題」を感じているユーザーを選びましょう
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競合B社のユーザーには、大きく分けて、以下の３つのパターンの方がいらっしゃるはずです。
●パターン①： B社製品に、「明らかな課題」を感じていて、その課題を解決したいと思っている
（コスト、納期、セキュリティ、品質、サポートなど）
●パターン②：B社製品に課題を感じていないないわけではないが、「ぜひ解決したい」というほどでもない
●パターン③：B社製品に、概ね満足している
対面営業の場合は、B社ユーザーに訪問して自社製品の優位性を訴えることによって、パターン①でも②でも③でも、リプレースを実現することが可能です
ところが、Webマーケティングの場合は、ちょっと違うんですね。
パターン①の場合は、B社ユーザーは、問題解決をするために「検索」をします。
つまり、「検索」をきっかけに、B社ユーザー（＝自社にとっての見込み客）と「出会う」可能性を創ることができるということです。
ところが、パターン②③の場合、B社ユーザーは「検索」をしてくれないので、そもそも見込み客と「出会う」ことができないのです。（やりようがないわけではないのですが、手間も時間もかかります）
出会わなければ、マーケティングのしようがないですよね。
「対面営業で獲得しやすいお客様と、Webマーケティングで獲得しやすいお客様は異なる」ということを頭に入れて、ペルソナを検討してみてくださいね。
▽▽▽ えじまのイチオシ ▽▽▽
先日お伝えしたとおり、グリーゼは、サステナビリティ推進支援専門の会社を設立し、弊社 取締役の福田多美子が社長に就任することになりました。
福田がこの会社で何に取り組もうとしているのかを語った渾身のインタビュー、ぜひお読みください！
▼福田の写真も「いままでで一番イイ！」と評判です（私に）
https://gliese.co.jp/success/article/column_sustainability.html
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編集後記
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というわけで、2024年９月をもちまして、社長に出戻ることになった江島です(笑)
福田が子会社を設立し、そちらの社長になることが決まったのが、たしか8月中旬。
そのときは、「いや～、本当によかった よかった」と心から喜んでいましたが、「はて？・・・となると、グリーゼの社長は・・・また私がやるのかーーーい！！」。
そこまで読み切れていなかった自分に、びっくりしました(笑)
とはいえ、これも、ウチュウのサイハイかもしれません（？）。
一旦手放した「会社の舵取り役」をまた引き受けることになったわけですから、2年前とは少し違うやり方を模索したいと思っています。
今後とも、ぜひお力添えをよろしくお願いいたします。
次回は、11月にお届けいたします。お楽しみに♪
＊この記事は2024年10月10日現在の情報を元にしています
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