2025年08月21日

「無料お試し」から「有料版」に移行させるには、どんなコミュニケーションが必要ですか？

こんにちは。グリーゼえじまです。
最近、サブスク（※）型サービスを販売しているお客さまから、下記のようなご質問をいただきました。

※サブスク（サブスクリプション）とは：商品やサービスを一定期間利用できる権利に対して料金を支払うビジネスモデルのこと。

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Ｑ：「無料お試し」から「有料版」に移行させるには、どんなコミュニケーションが必要ですか？
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「最初の1カ月は、無料お試し期間」「それを過ぎると有料版に移行」というサービス、たくさんありますよね。

クレジットカードによる課金が多く、「無料お試し」を始める際にクレジットカードを登録するタイプと、有料版に移行するタイミングでクレジットカードの登録を求められる場合があります。

いずれにしても、「無料お試し」だけで離脱しないような工夫が必要ですね。
みなさまは、どんなコミュニケーションが望ましいと思いますか？

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A：商品やサービスを繰り返し体験してもらえるようなコミュニケーションを目指しましょう
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みなさまが、「無料お試し版」から「有料版」に移行するのは、どんなときですか？
「毎月、数百円～数千円払ってでも、この商品・サービスを使い続けたい」と思ったときですよね。

では、どんなときに「この商品・サービスを使い続けたい」と思うのでしょうか？

実際に繰り返し使ってみて、「これは自社の業務で活用できる」「これを使うことによって、月額以上のコスト削減が期待できる」、または「これを使うことによって、月額以上の利益が期待できる」と感じたときではないでしょうか。

上記のように感じてもらうためには、「無料お試し期間」中に繰り返し商品・サービスを使ってもらえるようなコミュニケーションが必要です。

具体的には、BtoB向けの商品・サービスであれば、架電とステップメールの組み合わせが有効です。

例えば、みなさまが販売されているサブスク型のサービスが「画像生成ツール」で、ペルソナが「カフェオーナー」だとしたら、以下のようなステップメールを送ってみてはいかがでしょう。

・1通目：3分でInstagram用の投稿画像を作ってみよう
・2通目：5分でショップカードを作ってみよう
・3通目：10分でオシャレな季節メニューを作ってみよう・・・

このように、「やってみたい」と思わせて、かつ、実業務での活用が具体的にイメージできるように誘導していくとよいでしょう。
このときキモになるのが、「ペルソナ設計」です。

もっと詳しく知りたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせくださいね。
contact@gliese.co.jp

▽▽▽ えじまのイチオシ ▽▽▽

「BtoB企業のリードナーチャリング（顧客の育成）ってどうすればいいの？」について、新人が、私えじまにインタビューしたときの記事です。
「獲得したリードが、宝の持ち腐れになっている」と感じている方は、ぜひお読みください。

▼リードナーチャリングの知見＆リソースがない企業が注意すべきポイントと取り組むべき3つのステップ
https://gliese.co.jp/success/article/column_231201.html

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編集後記
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みなさまは、映画がお好きですか？
お好きであれば、6月6日公開の「国宝」は、きっともうご覧になっていらっしゃいますよね。

「国宝」は、その内容や映像の素晴らしさに加え、下記のような「ちょっと変わった動き」が話題になっています。

・2週目で、前週比143.4％の動員数を記録（PRESIDENT Online　2025/07/17）
・3位⇒2位⇒1位と、公開から週を追うごとに順位を上げた（同上）
・大学生以下の若年層の増加が目立つ。6月6日の公開直後と4週目の土日で比べると、観客全体に占める割合は倍増し、実数では3倍を超える（朝日中高生新聞　2025/07/11）

その理由として、「若年層は、外したくないので、公開した後に評判を見てから行く傾向がある」と、脚本家の鈴木おさむ氏が語っています。（Yahooニュース　2025/07/01）

たしかに公開から1カ月以上もの間、SNSには「熱い感想」とともに、主役の2人が向き合うポスターの画像が大量に投稿されていました。あれを毎日見ていたら、「興味がなかった人」や「様子をうかがっていた人」も「観に行ってみようかな」という気持ちになるだろうな...と思います。

マスメディアに代わって、SNSが私たちの行動に大きく影響するようになってきていると改めて実感した出来事でした。

ちなみに、私が「国宝、観に行こうかな」と思ったきっかけは、友人のInstagram投稿でした。
みなさまが「観に行こう」と思われたきっかけも、ぜひ教えてくださいね。

次回は、9月にお届けいたします。
お楽しみに♪

執筆者：株式会社グリーゼ　代表取締役　江島民子（えじまたみこ）

富士通系のシステムエンジニアを経て、2000年に会社設立。以来、一貫してコンテンツマーケティングに取り組んでいる。
日経MJ、ECzineなどに寄稿・連載多数。　
宣伝会議主催「メールマーケティング実践講座」「BtoB企業のためのメールマーケティング実践セミナー」講師。
Salesforce 認定 Marketing Cloud Account Engagement コンサルタント（旧：Salesforce 認定 Pardot コンサルタント）

株式会社グリーゼのコンテンツ制作ポリシーは、こちら　https://gliese.co.jp/policy/

＊この記事は2025年7月17日現在の情報を元にしています
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